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羅賓.路易斯、麥可.達特

挑起購買慾,零售業新獲利模式:為什麼你願意排隊、有新品就來報到、較貴反而更想買?

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星巴克賣的不是咖啡,Zara賣的不是成衣,
那,他們賣的是什麼?
更有些商家,東西未必比較好,生意卻好到爆。
他們到底做了什麼,挑起你我的購買慾?

  怎麼挑起購買慾?

  這年頭,你必須能販賣「情感上的連結」或「客製化服務」,要不就是讓消費者認定你是「人人買得起的奢華」或你代表最新流行時尚,不然,就賣「社群意識」,顧客更會爽快掏錢。

  方式不過就是這五種,用對一種,店家(或你)就賺翻了。

  零售,這一行怎麼玩?首先你得知道,零售業界經歷了哪三波革命:

  第一波革命是「產品導向」。商品通路不發達的年代,呈現消費需求大於供給的狀況,也就是消費者只能在有限的商品中做選擇。這時,幾乎所有消費產業都是產品導向的經營模式。

  第二波革命是「行銷導向」。隨著行銷通路日趨發達,各種商品、零售業和品牌急速成長擴張。消費者的選擇愈來愈多,零售業界必須為自己的商品「創造需求」。

  第三波革命是「消費導向」。所有零售業者都在努力搶占市占率,消費者已經習慣於任何商品都隨手可得的購物環境。這種環境促使他們更進一步要求,在買到東西之外,更要提升消費體驗。

  因此,現在的消費者,能夠輕易接觸到一千種以上同樣吸引人的商品,導致他們對購物的要求達到前所未有的高標準。於是,消費者需求產生五大轉變:

  .不是買東西,是買體驗:於是,蘋果專賣店提供充滿樂趣的店內體驗。
  .誰想大眾化?給我客製化:傳統咖啡店貴、不方便、口味單一,但星巴克可為你特別調製。
  .奢華行不通,平價奢華才行:例如時尚大師高提耶為Target百貨設計服飾。
  .時尚太慢,快速時尚才夠:消費者喜歡Zara每週推出兩組新款式,定期回流報到。
  .從訴求自我意識,到賣你社群意識:Rue La La將官網連結到海地救援網站。

  曾任奢華品牌「都彭」副總裁的行銷專家羅賓.路易斯,以及任職全球最大私募股權貝恩管理顧問公司高階主管的麥可.達特,探索鉅變背後的推動力量,剖析當前與未來的產業贏家,找出成功企業面對現代消費市場的因應之道。全球最大服裝公司VF集團、連鎖咖啡業者星巴克,和服飾品牌雷夫羅倫、走在時代尖端的蘋果電腦、名牌精品折扣網站Gilt Groupe和亞馬遜網路書店等,這些成功企業如何在不景氣時代,競爭對手遭逢困境之際,還能持續創新,提供美好體驗。

  作者指出,要熟悉以下的三大策略法則,你就能準確知道,五種挑起購買慾的方法當中,該用哪一種:

  .和消費者建立「神經連結」──以創造消費者的美好體驗。
  .先占式行銷──摸清各種通路,比競爭者更快接觸消費者。
  .價值鏈控制──製造端到銷售端的完整掌握。

  以前,成功的零售業是「不知不覺」的情況下,做出這些挑動購買慾的行銷活動。現在,你可以用「先知先覺」的方式,有計畫的、一步一步挑起顧客的購買慾。

作者簡介

羅賓.路易斯(Robin Lewis)

  《羅賓報告》執行長。曾任法國奢華品牌都彭公司副總裁、高盛零售顧問子公司前副總裁、美國時尚媒體《女裝日報》副總裁、美國連鎖柯爾百貨公司顧問,並且是紐約時尚設計學院專業研究所的教授。在零售及相關消費產業中,有超過四十年的策略營運與諮詢經歷。現居美國紐約。

麥可.達特(Michael Dart)

  嘉思明諮詢公司的資深合夥人與執行董事,擔任私募股權與策略部主管。在此之前任職於全球最大私募股權貝恩管理顧問公司十四年,也是公司合夥人。從事管理顧問諮商已有超過二十年經驗。2010年被美國《管理顧問雜誌》選為二十五位頂尖企管顧問。他擁有英國牛津大學學士學位及美國賓州大學華頓商學院管理碩士學位。現居美國加州舊金山。

譯者簡介

廖文秀(SaSa)

  新北市人,國立大學英語系畢業,曾在航空公司及保險經紀公司服務。目前旅居美國,以翻譯為志趣,把翻譯當成接觸好書的機會,譯有《每一個動作都是成本》《成功者的8種練習》《亂想的方法》《不想合群,我一樣出人頭地》《你說的,對方都買單》《跟全世界做生意的第一本書》。

  • 叢書系列:Biz
  • 規格:平裝 / 288頁 / 17*23cm / 普級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
  • 結廬在人境,而無車馬喧。
    問君何能爾,心遠地自偏。
    採菊東籬下,悠然見南山。
    山氣日夕佳,飛鳥相與還。
    此中有真意,欲辯已忘言。——《飲酒之五》陶淵明
    陶淵明——愛在桃花源

      東晉的時候有一位先生,當時的人都不知道他姓什麼叫什麼,也不知道他是什麼地方的人,只是因為他院子裡有五棵柳樹,於是大家都叫他五柳先生。這個五柳先生是一個安靜的人,喜歡讀書,但不求甚解,讀到高興的時候竟然忘了吃飯。

      他一生嗜酒如命,但家裡很窮常常買不起酒喝,於是他的朋友一有機會就請他喝酒,他從來不拒絕,每一次都大醉而歸。他住在破爛的屋子裡,屋子裡除了一張床和一張桌子之外什麼都沒有,他穿的衣服沒有一處是不打補丁的,平時是吃了上頓沒下頓,可是他卻說他過得很快樂。一有空就寫詩作文,藉此抒發自己的志向。

      他的志向是什麼呢?他的志向就是不為貧窮的處境而憂心忡忡,不為浮華的富貴到處奔波,只願有一個好的身體,和家人享受天倫之樂,和家人平平淡淡快快樂樂地度過一生。現在的人都知道,這個五柳先生就是我們的陶淵明先生。

    本書特色

    ■隱士,世界上最貧窮的人,也是世界上最富有、最快樂、最幸福的人。

      在很多人看來,古代隱士是消極避世的,認為他們的生活缺少快樂。其實,隱士不但不是消極避世,反而對人生有積極的態度。他們也許沒有山珍海味,也許沒有綾羅綢緞,但是他們有青山綠水,有粗茶淡飯,他們有一顆恬淡的心,他們過著知足的生活。

      緊張忙碌是現代人生活的特徵,徬徨迷惘是現代人共同的困擾。隱士尋覓生命真諦的探索之旅,為我們提供一條道路,找回心中潛藏已久的那份寧靜。如果每個人都能找到屬於自己的道路,每個人都能找到符合自身特點的生活方式,這不正是我們所要追求的和諧與美滿嗎?這種和諧與美滿難道不是積極的嗎?

    ■大隱隱於朝,中隱隱於市,小隱隱於野。

      如果一個人在深山林野裡歸隱,不過是小隱;於鬧集市場裡歸隱,是中隱;在官場朝廷裡歸隱,卻能夠守節不移,才是大隱。與物同化,就算是做官的俗務,也無法減損心靈的自由,也無法減損精神的逍遙。透過閱讀本書,讓我們一起嚮往與懷念中國特殊的「隱士」文化的歷史蹤跡。

    ■每個人都可以選擇自己的生活方式!

      在物慾橫流的當今社會,不管你承不承認,每個人的心中都有一種隱士情結,但是迫於現實的壓力,我們沒有勇氣像古代隱士那樣拋棄現有的一切過自己想過的生活。但是我們可以做一個心靈的隱士,做一個無論遇到什麼樣的困難,無論處於多麼卑微的境地,無論多麼窮困,都可以生活得開心而知足的人。

    ■一本充滿活潑、張力、風趣,飽含作者感情的通俗歷史讀物!

      請注意,這不是一本討論隱士文化的學究書。本書與時下眾多歷史類書籍最大的區別是,本書不僅向我們傳遞豐富的歷史知識,展現古代隱士這一特殊群體鮮為人知的生活細節,還讓我們在充滿快感、輕鬆的閱讀中,獲得一種前所未有的精神慰藉。

      每一個人都可以做到像隱士那樣逍遙,他們給我們最大的啟示是,每個人必須選擇適合自己的生活方式,只有在自己的人生道路上,我們才會感到快樂。

      隱士離我們並不遙遠,人人都可以做一個心靈隱士。

    作者簡介

    納蘭秋

      男,自由作家,一個特立獨行的思考者,一個沉溺詩書墨香的流浪客,執著於理想,熱衷於行走,不埋沒於世俗。曾經出版長篇小說《愛在憂傷的日子》、《江湖.淚》,文集《古今格言的另類解說》、《心靈島》、《像他們一樣生活》。2006年開始沉迷於歷史,但是不求甚解,先後出版歷史隨筆《正在消逝的歷史》、《正在消逝的地理》、《最恨生在帝王家》、《讀史讀到傷心處》《詩人的眼淚》、《隱士大風流》,實屬雕蟲小技,一家之言,歡迎讀者批評指正。



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