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Jason Jordan、Michelle Vazzana

為什麼數字愈管理,業績愈不理你?

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  聚焦重點指標,提升銷售績效!

  商場如戰場,業務員是最前線的士兵,管理階層就像戰情室中的將軍和參謀,盯著每天從前線送來的情報,訂出克敵制勝的戰略。只是當這些情報從敵我的傷亡人數轉為「市占率」、「產品銷售報告」、「業務行動記錄」、「營收預測」等指標時,業務主管要如何從這些海量的資訊報告中,找出關鍵管理的指標,幫助組織達成業績目標,而不是只做數字的化妝師,考驗著銷售管理者的智慧。

  為了要瞭解銷售管理中各項指標的應用情形,本書整理出從管理階層到前線業務人員共306種實際並最能影響業績表現的指標進行研究,依不同的方式來分類,那些數據是投入(input)、那些是產出(output),並找出各項指標「因」和「果」的關係。

  本書大規模針對世界級大型企業進行研究,匯整出業界第一本銷售管理的操作手冊。在本書中,你將發現:

  .帶動業績表現的五大關鍵流程
  .如何為銷售團隊選擇適當流程
  .銷售主管必備的三大指標類別
  .有些指標能管理,有些則不能
  .如何在矛盾的銷售目標間抉擇
  .如何讓銷售行為配合營運績效
  .如何利用 CRM 提升指導效果

  銷售暨行銷大師尼爾.拉克罕(Neil Rackham)在前言中指出:「具體談論銷售管理的好書相當缺乏,而《為什麼數字愈管理,業績愈不理你?》以新時代實際運用銷售管理的具體方法為旨,填補了市場上的空缺。」

  本書揭露營運績效背後的實際影響因素,讓讀者不但對既有知識有更深入的了解,更能提供新的創見。讀完本書,不但會改變你日常工作管理業務員的方式,更會提升團隊長期的績效。

作者簡介

傑森.喬登(Jason Jordan)

  高點管理顧問公司(Vantage Point Performance)合夥人之一,該公司業務為銷售管理訓練與發展。他是銷售管理最佳做法領域公認的思想先驅,也是知名講師。喬登現居維吉尼亞州夏綠特鎮(Charlottesville),任教於維吉尼亞大學(University of Virginia)達丹商業學院(Darden School of Business)。

蜜雪兒.法桑納(Michelle Vazzana)

  擁有親自教導數百位銷售主管與領導人的經驗。她研究與實作經驗兼具,讓高點管理顧問的開創性研究,得以應用在銷售主管的日常工作。她是業務模式轉型(sales transformation)方面的知名講師。

  欲知更多,請上www.crackingthesalesmanagementcode.com

譯者簡介

張家福

  台大外文系畢,現就讀師大翻譯研究所。

陳中寬

  台大外文系畢,現就讀蒙特雷翻譯學院。

  • 叢書系列:行銷規劃
  • 規格:平裝 / 320頁 / 14.8*21 cm / 普級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
  • 熱迷行銷,讓顧客自動為你宣傳!
    名人代言風潮的下一個浪潮將是熱迷代言──
    與顧客搏感情留住顧客、提升忠誠度,
    以難忘的體驗,讓消費者吃好道相報,
    口耳相傳力量大,讓顧客瘋你的產品,
    不只買你的東西,還樂於替你的產品代言。
     
      一般的行銷學實務書,雖然實例較多而且用詞簡單,容易閱讀與理解。但多著重於說明事物的表像,沒有說明其背後的原理,而且缺乏理論證明,所以閱讀後往往讓人有「知其然不知其所以然」的感覺。相對於一般的實務書,本書以心理學及行銷學領域數位大師的理論,輔佐說明許多最新的社會現象。讓我們暸解為什麼Apple可以反敗為勝?為什麼惠普會慘遭滑鐵盧?為什麼亞馬遜可以席捲天下?為什麼霹靂布袋?會大受歡迎?

      本書可謂理論與實務相互作用下的結晶,與市面上不是只有理論就是只有實務的「行銷學」書籍相較之下,閱讀本書有如看華特迪士尼(Walt Disney)製作的世界名著改編的電影,內容精彩、恢諧有趣,而且不違原著精神。閱讀本書令人有「知其然也知其所以然」的感覺。

      相對於一般的教科書、本書融合了7-11、麥當勞、霹靂布袋戲等美、日與國內最新、最先進的實例。深入淺出地說明發生在我們身旁的社會現象,讓讀者身入其境地「體驗」市場行銷的最新成功實例。在市場進入成熟期乃至於衰退期時,周圍的環境呈不連續的變化,成功的經驗成為失敗的要因、鑑往無法知來、溫故無法知新。在這樣的時代、傳統的教科書已經無法滿足讀者的需求。市場上需要的不是介紹過去的成功經驗,而是能教導讀者們如何學習忘記過去的成功經驗、告知未來的趨勢的書。例如「倚天屠龍記」中張無忌學習太極劍時,主要是學其意而不學其形、招式全部忘記時乃武功學成之時。而本書正是告訴我們身處消費者的需求隨時變化的時代、掌握消費者的行為、不如掌握消費者的需求(心意)、才能獲得並留住顧客、創造新市場。

      擁有至高無上忠誠度的顧客,他們誓死效忠特定品牌,願意為這個品牌的商品赴湯蹈火、在所不辭。擁有一群具備這種神風特攻隊式精神的消費者,是多少企業夢寐以求的神話境界。喝過海尼根,我也成為了它的「熱迷」,親朋好友相聚我會指定海尼根,樂意去推薦我喜歡的海尼根,所有海尼根的廣告在我眼中都饒富趣味,深得我心。海尼根為何會擁有像我這樣的消費者?關鍵就在於行銷,答案就在本書中。

    作者簡介

    伯飛特


      本名林宗伯,自許玩家、作家、暢意家。喜歡研究趨勢未來,致力培養未來人才。創辦《會讀書讀書會》多年,不斷地透過演講推薦好書與關鍵書。每年演講上百場,幽默風趣熱情洋溢。開創《神奇心靈網路學》(MMW:Magic Mind Web),提倡內省教育深層學習。藉由內在網路深層遊戲的課程,讓你成為「超級人類未來人才」。著作甚多,《熱迷行銷》、《心靈行銷》、《選擇做個有錢人》、《感覺好極了》等。

     ◎超級人類未來人才

    《首部曲》趨勢未來九大覺知:

      網路革命個人時代、夏娃革命女性掛帥、長壽革命銀髮不敗、行銷革命顛覆買賣、學習革命內省未來、腦內革命真愛關懷、感覺革命活得精彩、快樂革命富裕心態。

    《二部曲》未來人才九大覺醒:

      思維覺醒注意力、情緒覺醒專注力、身體覺醒流現力,時間覺醒知覺力、空間覺醒自覺力、中間覺醒直覺力,信念覺醒願望力、價值覺醒吸引力、作為覺醒豐盛力。

    《三部曲》自由自在九大覺悟:

      大腦覺悟融會貫通、情緒覺悟輕輕鬆鬆、身體覺悟返老還童,事業覺悟持續成功、財富覺悟萬事亨通、生活覺悟樂在其中,兩性覺悟給予認同、社群覺悟沒有操控、世界覺悟頻率振動。

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