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麥可.伯斯沃斯、班.佐登

3個故事 搞定成交!用神經科學顛覆顧客心理的新銷售法則

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  史無前例的突破!破解超級業務員的成功方程式!

  3個故事+大腦科學 = 推動成交的最佳說服武器:
  ★ 永遠先說「你是誰」、「你幫助過誰」與「你代表誰」
  ★ 了解銷售週期,帶客戶從「防衛採購」到被你影響而「不怕買」
  ★ 用故事連上顧客的大腦印象,別讓「規格細節」癱瘓你的銷售
  ★ 讓產品訊息「故事化」的模式做法+實例

  每個人遇到業務員時,總會充滿懷疑、言不由衷
  而真正的購買決策卻又很少因為「已想清楚我需要這個」而行動……

  想想我們「被人推銷」時,無論那樣產品再怎麼好、功能再怎麼強大,你會仍然有種「不願現在就信服」的防衛機制吧?

  這正是傳統業務手法當前遇到的困境。

  如果離開「對人賣產品」的業務員領域,本書揭穿了銷售業界沒看清的真相,例如:

  ※現在傑出的學科老師(賣知識),不再是硬梆梆的以重點及功用來說服他的學生。

  ※從餐廳到店面的優秀前場人員(賣服務),現在不只要轉送店內提供的內容而已,他們不斷追求的是讓到店客戶擁有「滿足的體驗」。

  和以上創新相反的,銷售領域的許多業務員公事包裡目前裝的仍是:
  怎麼診斷客戶問題、提供說服性數據、證明自家產品規格出眾……。

  請注意:當消費者防禦性的「邏輯左腦」被這種細節塞滿時,交易的可能性也將因此被理性延遲--就猶如遇上一個最強悍而精算的採購經理。

  好業務會怎麼做,避開客戶防衛心?──就先從「讓我跟你說個故事」開始吧!

  從神經科學領域重大發現出擊!徹底顛覆你的業務舊思維:

  ※過去的銷售業總以為:
  .跟一家公司推銷,先找有決定權的人就對了!
  .你是問題解決專家,而客戶正等著被你的產品「拯救」
  .客戶不買單,是因為你不夠專業、產品功能不夠強、不夠多,所以「推不動」……

  以上這些我們熟知的「業務」與「銷售」假設,將在本書被徹底打破!

  當前很多績效優異的業務人員,總是能毫不費力與客戶產生共鳴、建立關係,而這種能力過去一直被視為「社交天賦」。

  但事實上,觀察他們的業務互動過程中,他們並不自許為「專家」、不談這麼多「規格」、更不是在教育客戶「你很糟、我們的東西很棒」……。

  挑戰以往被廣泛接受的銷售典範,本書傳授每個業務員也都能用新一套方法影響顧客、驅動交易完成。真正的秘密從三個簡單的故事開啟(每個業務員都該準備,並勤加練習):

  1.「我是誰」故事
  2.「我代表誰」故事
  3.「我幫助過誰」故事

  曾建立「方案解決銷售」與「攻心式銷售」模式的麥可.伯斯沃斯(Michael Bosworth)與資深業務主管班.佐登(Ben Zoldan),綜合神經科學、心理學、社會學、人類學等領域的發現,發展嶄新的「3個故事」業務模式,幫助全美無數銷售員開始建立更緊密的顧客關係 情感性的銷售模式,並影響更多顧客進行成功交易。

  別再談論產品規格了;
  請先經由顧客「愛聽故事」的天性先知道「關於你」的故事--

  .運用有效的故事架構,讓你的想法、信念與經驗「故事化」。
  .建立個人的故事清單,運用於銷售週期。
  .對一家公司推銷,先求影響中層或基層的「使用經理」,再由下而上影響最高採購決策者。
  .別再當「客戶問題解決者」,先當「我也曾遇過一樣問題」的幫助者。

作者簡介

麥可.伯斯沃斯 Michael Bosworth

  兩家銷售訓練公司的創辦人,分別為「解決方案銷售公司」與「攻心式銷售公司」,同時是一家創投公司合夥人,也在數家科技公司擔任顧問。他有三本著作,包括著名的銷售經典:《贏在成交》(Solution Selling: Creating Buyersin Difficult Selling Markets)以及《攻心式銷售》(Customer Centric Selling)。

  他畢業於加州州立理工大學波莫那分校(California State Polytechnic University),他的銷售經驗始於全錄公司,在1980年調升為全美區域銷售經理。

班.佐登 Ben Zoldan

  畢業於加州大學聖巴巴拉分校,他在業務領域有將近20年的資歷。在成為攻心式銷售模式講師前,他是一名頂尖業務員,也是資深的業務主管。本書兩位作者合作已超過10年,在全美共同訓練出的業務員無以數計。

  這兩位作者共同創立的「故事領袖公司」(Story Leaders,LLC.),也是一間協助改善全美企業業務員績效的著名顧問公司。

譯者簡介

許瀞予

  現為自由譯者,譯著有《心理學家爸爸這樣啟蒙!》、《為什麼他和她買的不一樣?》等。

  • 叢書系列:In-action!
  • 規格:平裝 / 212頁 / 17*21 cm / 普級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
  • 神會三國奧祕,心遊萬里江山

      繼《賞味三國》之後,這本《神遊三國》,同樣讓三國書迷耽讀不厭,直呼過癮。

      身為三國史家,沈伯俊先生的專家功力,在本書「知識點滴」相關章節展現無遺,頗可滿足某些三國迷的考據癖。

      更精彩的是,沈先生以電視連續劇《三國演義》為選樣,說明劇本為什麼這樣安排,那樣表現,不但增添觀眾看戲的樂趣,同時藉以進一步了解三國時代的林林總總。

      另外,沈先生更是「讀萬卷書,行萬里路」這句千古格言的實踐者。他親訪三國遺蹟(或曰「與三國有關的名勝古蹟」),發而成文,輯錄於本書第三部分「三國尋蹤」。好看的是,這些文字並不是流水賬的舖陳,反而情真意切,或發思古之幽情,或抒歷史之教訓,談史論事,評人說理,兼寫胸中丘壑,一澆心中塊壘。

      從《三國演義》的現代啟示,到「三國文化」概念初探,《神遊三國》是喜歡三國、有志研究三國的朋友,是企圖從三國個案幫助生涯發展的朋友,案頭不可缺少的參考書籍。



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