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丹尼爾.品克

未來在等待的銷售人才

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  【銷售不只是賣東西--讓誰都買單,你我都辦得到!】

  發掘天生具備的推銷本能,
  輕鬆說服、取信,並影響他人,
  讓生活、工作與交際無往不利。

  ★ 紐約時報、華爾街日報、華盛頓郵報   商業類暢銷書排行榜#1

  ★ 2011年「全球50位頂級管理思想家」,《未來在等待的人才》、《動機,單純的力量》作者最新力作

  ★一場用人性去推銷的冒險旅程
  ∞ 為什麼外向的人很少是最佳銷售員?
  ∞ 為什麼「解決問題」不如「找出問題」?
  ∞ 為什麼不理性的問題更能觸動他人?
  ∞ 為什麼「僕人式銷售」更能收買客戶∕女兒∕員工的心?
  ∞ 為什麼我們要把每個人當成自己的祖母對待?
  ∞ 為什麼要問五個「為什麼」?
  ∞ 為什麼當個成功的銷售員,不得貪得無厭?
  ∞ 為什麼「非銷售的銷售」和錢一點關係都沒有?
  ∞ 為什麼低權力參與者比高權力參與者更占優勢?
  ∞ 為什麼附送贈品有時反而會降低購買意願?

  我們每一天都在賣東西(sell),那不只是商場上銷售產品或服務,還包括生活中各種說服別人的行為(sell ideas),例如讓你的小孩「買單」聽話,接受運動完後要洗澡的觀念。說服別人拿他有的東西來跟我交換我有的東西,是再尋常不過的事,這是我們生存之道,也是快樂來源;讓人類不斷演化,也提升生活水準。所以,我們每個人都是推銷員。或是推銷就是我們的天性。

  但大多數人不知道自己生活中有銷售行為,品克這本書就是第一本針對「生活銷售行為」而寫的書。它有big idea(一個你前所未聞的大觀念),也有self-help性質(告訴你如何利用這個大觀念改造生活)。本書有藝術面的解析,也有科學面的解析。藝術面是指,作者描述他親自去當產品銷售員的第一手經驗(賣二手車),提出一些有趣的問題(例如,「向老祖母賣新型的洗衣乾衣機」跟「說服你女兒做功課」有何不同?如何辨別消費者到底會不會買東西?)並提供答案,然後從答案中再進一步揭露人們互動的真相。同時,穿插各領域銷售大師的故事,讓讀者得到更生動的建議。

  本書的科學面是指,作者描述心理學、經濟學、語言學和認知科學對銷售的研究,例如「毀滅性銷售行為」(顧客在意的並非銷售員未充分介紹產品或忽視他們,而是過度接觸)、「賣方競爭序位」(當賣方在買方前面一個一個出場推銷時,領導廠商若第一個出場最能得到買方青睞,但若你是市場挑戰者,要最後一個出場才有可能中選)、「經驗框架」(經驗購買遠比物質購買更能創造長期客戶)。作者也會介紹一些新銷售方法,例如:取消業務佣金,銷售反而增加;不著痕跡地模仿顧客行為,可以強化買賣雙方的關係;減少可選擇的商品,卻大大提升業績。

作者簡介

丹尼爾.品克 Daniel H. Pink

  知名趨勢寫手,曾於《哈佛商業評論》大膽提出「藝術碩士是新的MBA」觀點。係暢銷書《未來在等待的人才》、《自由工作者國度》(Free Agent Nation)、《動機,單純的力量》等書作者、《連線》雜誌(Wired)特約編輯,經常在《紐約時報》雜誌、《哈佛商業評論》就勞工、商業與政治議題發表文章,並就經濟轉型及新興職場趨勢於世界各大學、企業巡迴講演,也在無數電視、廣播媒體解析商業與社會趨勢,亦是前白宮講演撰稿員。《自由工作者國度》曾是《華盛頓郵報》非小說與商業類暢銷書。《出版人週刊》讚譽此書已成為「人力資源管理關係的基石」。《未來在等待的人才》已翻譯成多國語言版本,strategy +business、《邁阿密先鋒報》(The Miami Herald)及《快速企業》(Fast Company)等媒體推薦為二○○五年最佳企管書。二○一一年,入選《哈佛商業評論》與「五十大思想家」共同舉辦的「全球五十位頂級管理思想家」。另著有《強尼班柯的冒險》(The Adventure of Johnny Bunko)。現與家人定居於美國華府。

  歡迎讀者聯絡。電子信箱為:dhp@danpink.com.

譯者簡介

許恬寧

  台大外文系、師大翻譯所畢。專職譯者,譯有《為什麼我們這樣生活,那樣工作?》、《蘋果內幕:後賈伯斯時代,蘋果還能紅多久?》、《無敵:林肯不以任何人為敵人,創造了連政敵都同心效力的團隊》(合譯)等書。

  • 叢書系列:FROM
  • 規格:平裝 / 312頁 / 14.8*20 cm / 普級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
  • 當所有人把靈魂都賣給華爾街惡魔時,賭局早已決定了輸贏!
    這是世界金融史上最壞的年代——「沒有最壞,只有更壞。」
    信用卡,又一張倒下的骨牌

      信箱裡常收到信用卡公司寄來的支票。支票印刷得很精美、很誘人,而最讓人不能抗拒的是,支票都是真的。你只要簽個名,到銀行一存,馬上就可以得到信用卡金額上限內的數額,馬上就可以到餐廳吃飯了。而且,還有更要人命的誘惑,支票在一個限期內,是免利息或利息很低的「貸款」。我就常常在信箱裡收到莫名其妙的支票,都是扔在碎紙機裡,讓它們回籠變成紙漿了。直到有一天,我對這種「飛來橫福」有點動心,就拿起電話向信用卡公司詢問關於使用這等免息「貸款」的事。果然,不到一個星期,一筆期限為三個月的免息貸款進到了我的私人帳戶。

      「天下沒有免費的午餐。」我正得意可以調用一筆為數不少的現金時,第二個月的帳單來了,卻顯示我必須支付一筆超出我想像的利息。詢問之後,才知道,我的支付日期誤了期限。可是我明明問清楚了的!問題就在這裡,銀行顯然誤導了我。往常,使用信用卡時,誤了幾天,銀行會有罰款或交滯納利息。一通電話,銀行的服務人員都會非常客氣地把那兩筆費用去掉。但是這次我的策略行不通了。銀行堅決不肯為我去掉那個「誤導的錯誤」。因為,一筆為數不少的借貸,利息十分可觀,銀行不怕我不還。順便說一下,借貸給我的是摩根大通(J P Morgan Chase)。還好,我只是借用那筆錢周轉,一看利息上去了,馬上還錢逃之夭夭。同樣的事情也發生在我的黑人朋友泰榮(Tyron)身上,他的情況跟我略有不同。他借了錢後,左等右等等不來帳單。原來,摩根大通銀行故意不給他寄帳單,卻把責任推給他,因為他沒有按時交款而「違規」,銀行馬上把原來承諾的低利息改為高利貸——這是明顯的「貸款陷阱」。

      大部分借錢的人,是真正需要錢。我的同學珍妮與她的丈夫住在明尼蘇達州羅切斯特市。羅切斯特是一個不大的城市,我在那裡讀研究所。羅切斯特靠柯達和施樂兩家公司撐著。大多數員工為這兩家公司工作。柯達公司隨著數位相機的興起而衰敗。施樂影印機公司則被日本人打垮。羅切斯特的經濟一直不好。這對夫婦過著節儉的生活,連電視都沒有。他們有的,不過是生活必需品。也許,他們唯一的奢侈品就是,他們在湖畔擁有一座私宅,它造型獨特,景色也好,珍妮時常以它為豪。它寄託了他們全家的希望。因為它,他們每月必須向銀行償還貸款,利息加本金和其他費用一共是一二二五美元。這筆錢超過珍妮計畫的很多,甚至有點無法承受。但是,他們非常喜愛這套房子。

      可惜,禍不單行。不久前,在金融危機中,珍妮的丈夫丟掉了工作,現在,他們夫婦倆做四種臨時工,但即便這樣還是入不敷出。令他們特別焦慮的是,除了房產不知怎樣償還外,他們還欠著五位數的信用卡貸款。他們向信用卡公司借了債,一共是二萬美元。他們面臨著離開這間房子的危機……

    ■來自海內外的獨立觀察者,為你解析華爾街崩盤的原因!

      本書作者William Luo為一長年旅居美國紐約市的華裔,對於美國經濟有相當深刻的瞭解與觀察,面對現在影響全世界的嚴重問題——金融海嘯,作者以其豐富的學識、生動的文筆,為讀者還原這場百年難得一見的華爾街金融危機的真相。

    ■這是世界金融史上最壞的年代——「沒有最壞,只有更壞。」

      二○○八年,美國,一場聲勢更浩大的金融危機在華爾街爆發。在新的金融危機裡,貝爾斯登賣身為奴,雷曼兄弟破產倒閉,美林證券「老大嫁作商人婦」;若不是美國政府不顧一切出手拯救,AIG也將不保;「二房」雖然沒有破產,但是前程未卜;甚至是高盛、摩根士丹利這樣的華爾街老大、老二都前途茫茫,不知何去何從。

      更有甚者,這場百年不遇的金融大風暴,已經變成全球的金融災難。壞消息一個接著一個,形勢發展,又有誰知之?

      誰來拯救風雨飄搖的美國經濟、世界經濟?誰能讓我們在一片黑暗的金融海嘯和經濟危機中,看到明天會是什麼樣?又是誰能從百年一遇的經濟大災難中「鳳凰浴火」,讓世界經濟在血與火的洗禮中獲得新生?

    ■一個充滿魔鬼的世界,一場超完美的坑錢計畫!

      如果說拉斯維加斯是金錢的賭場,華爾街就是金錢與人生的賭場。在拉斯維加斯,大不了輸掉一些身外的錢財;在華爾街,輸掉的不只是錢財,還有事業、人生、前途、家庭……華爾街賭局,有時甚至會以結束生命落幕。

      一切都隨著金融風暴而改變,一切都在金融資本所設下的大賭局中。局中有局,局外有局,一局連著一局,大局套著小局。銀行用次貸,把缺少金融常識,又做著美國夢的老百姓套入賭局;次貸危機,又把美國政府套入賭局;美國政府向全球舉債,又把中國、日本、英國套入賭局……

    ■從全球賭業巨頭金沙集團的財務困局,一窺美國華爾街的金融危機!

      人生世事,幻若賭局。金沙集團主席兼執行總裁謝爾登?艾德森(Sheldon Adelson)的命運,濃縮這種悲喜。他來自美國拉斯維加斯,「東方拉斯維加斯」澳門曾經是他的福地,但是在全球金融危機的影響下,這位叱吒風雲的「世界賭王」也逃不脫衰敗經濟週期的宿命。二○○八年十一月十六日,香港《星島日報》發表題為「金沙難逃敗走澳門命運」的社論,直指全球最大博弈集團金沙出現財務困局。全球金融海嘯同時襲向拉斯維加斯三大博弈業者,除了金沙集團以外,米高梅、波伊德博弈公司都因為股價下挫和欠債累累而面臨破產風險。

      看完這本書之後,相信讀者會對股票、基金、房貸等金融商品有更清晰的認識和理解。對現代令人眼花撩亂的各種金融工具、金融商品有清楚的瞭解之後,再決定是否主動積極參與賭局,不是比盲人騎瞎馬,誤闖誤撞,不明不白就進入大賭局,更好一些嗎?

    作者簡介

    William Luo

      美國羅徹斯特理工大學(Rochester Institute of Technology,RIT)心理學碩士,美國各報財經專欄作者,同時也是「美恩財經」發起人之一。作者長年旅居於世界金融中心——紐約,對國際金融有獨特的見解與看法。

    吳垠

      曾經擔任數位產業《知識經濟》雜誌社首席記者,目前擔任專業財經報紙編譯。作者擁有二十餘年的金融投資經驗,隨時關注國內外財經形勢,著有《巴菲特教你創業》一書。

      本書為你揭露華爾街金融風暴的台前與幕後,這是由一連串貪婪與盲動導致的大賭局、大騙局!



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