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李.考德威爾

訂價背後的心理學:為什麼我要的是這個,最後卻買了那個?

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從英國財政部到BBC廣播電視公司,都找他幫忙,讓消費者樂意花更多錢消費。

  行銷有四大要素,英國首席行為經濟學家與訂價大師李.考德威爾(Leigh Caldwell)只活用一種,就替每個企業客戶平均增加20%毛利!

  那個要素就是:訂價。

  對許多公司來說,檢視成本結構就算是決定訂價策略了。但這只是訂價策略的一個小環節。因為顧客怎麼想,比算成本重要,所以定價絕對不是「成本+利潤」, 而是一門「心理學」!所以你得這樣思考:

  ◎你的產品,跟什麼擺在一起賣?用「效益矩陣」分析,拉高自家產品價值。
  販售環境會暗示顧客:這個產品價值多少?你賣的飲料,通路把你放在紅酒區
  還是啤酒區?

  ◎為什麼每種客層的錢,大賣場都能賺到?
  「差別訂價法」讓經濟寬裕的顧客多付、沒錢的顧客也能滿足。

  ◎同樣的產品,如何讓顧客多掏些錢出來買?
  「錨定法」、「誘餌法」各有巧妙,作者示範如何運用。

  ◎不跟著競爭對手打折,顧客還是會照買,怎麼辦到?
  面對削價競爭,你有三種不必降價的聰明對策:保證退費、提供迷你版誘餌和
  促銷方案。哪一種最有效?

  ◎怎麼漲價才可以不引起顧客心裡的反彈?
  賺最多的品項才調漲,但是全力宣傳沒調漲的品項

  ◎小蝦米如何搭售大鯨魚,讓蝦米也可以賣很貴
  你得善用異業合作,讓顧客不假思索就掏出錢來。
 
  其他的心理學技巧還包括:

  .金髮女孩效應:如果有三種選項,中間那個不管有何優點,都會非常吸引人。
  .顧客對你的價格反彈,多半是收費模式,不是總金額
  .免費贈品的心理暗示 ——增加購買急迫性,至少有10種手法
  .從事顧問、諮商,如何建立「訂價結構」,才不會淪為鐘點工?
  .如何利用「他人錢財心態」,增加40%營收?
  .運用心理學來訂價,會不會引起反感? 真相是:如果競爭對手用了而你不用,你的業績只會掉光光……

  本書還有一份「訂價診斷書」,用30個問題,幫助你快速判斷所有廠商、老闆、企劃、行銷人員,喔,當然也包括消費者,最想知道的答案:「這個訂價到底對不對……」。

  不論你賣的是什麼,產品也好、服務也好,賣給消費者、別家公司還是賣東西給政府,作者考德威爾都能告訴你幾套心理學(行為經濟學)絕招。

作者簡介

李.考德威爾(Leigh Caldwell)

  英國頂尖訂價顧問公司Inon創辦人兼執行長,從BBC、格蘭特威士忌、英國知名比價網站confused.com(主要提供保險與金融商品的比價)到英國的財政部,都是他的顧客。

  考德威爾擁有數學和經濟學的背景,他同時也是英國知名的行為經濟學家,經常受邀擔任BBC News的評論員,並撰寫英國最受歡迎的行為經濟學部落格www.knowingandmaking.com與訂價革命部落格www.pricingrevolution.com

譯者簡介

林奕伶

  外文研究所畢業,曾任電視台國際新聞編譯、國際通訊社財經新聞編譯,現為自由譯者。譯作有《現金為王的獲利模式》、《真希望我第一次買股票就知道這些事》、《為什麼練習100分,結果50分?》、《我能猜到什麼會爆紅》、《FBI這樣學套話》、《FBI教你讀心術》、《哈佛人這樣學行銷》、《善意的力量》(以上皆大是文化出版)。

  • 叢書系列:Biz
  • 規格:平裝 / 288頁 / 17*23cm / 普級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
  •   網際網路的演進直接促使公關實務產生了革命性的改變,此種改變不僅影響公關專業溝通的方式,同時也改變了溝通本身的性質。

      《打造新人脈圈-公關on-line》這本書主要在陳述如何有智慧地並有效地使用網路這個強而有力的新興溝通媒介。這本書同時也提供一個理論分析與實際行動間的橋樑,並且書中詳盡介紹每一個層級網際網路使用者所需的資訊。

      大衛.菲力普並針對網路的發展所衍生的組織名聲管控及保護提供了一些明確的建議。此外,這本書涵蓋的主題相當廣泛,包括:整合性溝通、網路衝浪(網路搜尋)、轉換及監控你的網站、評估網際網路特質、創造資源、尋找伙伴 、連結內部與外部網路使用者 、使用電子郵件溝通、網路成員關係結盟、正確性及合法性等。

    作者簡介

    大衛.菲利普 David Phillips

      大衛.菲力普 為網際網路名聲服務公司的創辦人之一,該公司提供網際網路名聲管理的研究、控管及諮詢服務。大衛˙菲力普亦是聯合公關協會與公關諮詢網際網路委員會創辦人兼主席。這本書在線上公關觀點上具有其時效性及權威性。他在專業建構公關上提供清晰的觀點及未來的願景。在現代關係交織綿密的世界裡,任何從事公關的專業人士,都將視本書為必讀之物。

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