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保羅.雀瑞

輕鬆成交,業務一定要會的提問技術

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互動、溝通、說服,要從懂得問問題開始。
懂得如何提問,才能走進顧客的世界,邁向成交。

  業務人員時常遇到這樣的困難:
  .「我進不了客戶的辦公室。」
  .「客戶急著索取資訊,但遲遲不採取行動。」
  .「客戶表示他們很重視服務,但又希望壓低價格。」
  .「我好像一直把時間浪費在那些毫無指望的機會上面。」
  .「他們塞了一個無法做決策的人給我。」
  .「我已經準備和對方簽約了,卻出現突發狀況,結果就毀了。」
  .「我好像每次都找錯人。」
  .「我的簡報沒法引起別人興趣。」
  .「他們總是說現在沒有預算。」

  懂得如何提問,可以加快你的進度,不會卡住。對的問題能幫你找出客戶遭遇什麼困難、他們的需求是什麼,以及他們願意出多少錢。可是,你不能只靠問幾個問題就希望成交--你必須依照正確的順序,問對的問題。

  本書教導你如何依據客戶眼中的價值、而非價格,使用進階的提問技巧來銷售你的產品,提高你的成功率。有四種重要的問題類型:

  .延伸性、比較性的問題:讓顧客卸除心防、與你分享資訊。
  .教育性的問題:當一個顧問,刺激客戶思考,鼓勵他試試你的解決方案。
  .鎖定性、衝擊性的問題:讓客戶自己看清你的產品有多少價值。
  .願景式的問題:找出客戶未來的需求與期望。

  每一章後面都附有練習題,幫助你實際演練。只要會問問題,很多困難都可以克服。本書可以幫助你進入客戶的世界、贏得他們的心、了解他們的需求、而且更快成交,絕對是每一位業務員、銷售人員、行銷企畫必備的參考書。

  ★★★《問對問題,錢就流進來》2013年改版★★★

作者簡介

保羅.雀瑞(Paul Cherry)

  保羅.雀瑞在銷售、管理、執行領導,以及績效改進策略方面有二十多年的經驗,現任績效成果公司(Performance Based Results)總裁兼執行長。他在這家國際性的銷售與領導力培訓的組織中,每年教導5,000位銷售人員如何改進他們的銷售技巧。

  他曾和超過1,200家組織合作,其中不乏多家《財星》雜誌五百大企業,包括:嬌生(Johnson & Johnson)、富國銀行(Wells Fargo)、殼牌石油(Shell Oil)、穆迪(Moody’s)、美國汽車零件製造商Federal Mogul、美敦力醫療產品公司(Medtronic)、美國的有線電視營運商Comcast,以及葛蘭素史克藥廠(GlaxoSmithKline)等;也有不少中小型公司,行業種類遍及醫療保險、製造、通訊、出版、金融服務和流通業等。他在許多頂尖的商業雜誌上發表文章超過150篇。此外,他也是理海大學(Lehigh University)的艾科卡研究院(Iacocca Institute)的講師,目前他與妻子和兩個女兒住在美國德拉瓦州。

譯者簡介

劉復苓

  美國明尼蘇達大學新聞暨大眾傳播研究所碩士,曾任公關公司專案經理與報社記者,目前為專職譯者,曾獲經濟部金書獎。熱愛翻譯工作,期許自己以簡潔、易懂又流暢的文字表達原著真義。譯作包括《公平賽局》、《寫出銷售力》、《豐田創意學》、《華頓商學院的高效談判學》等四十餘本。

  • 叢書系列:經營管理
  • 規格:平裝 / 256頁 / 14.8*21cm / 普級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
  •   本書以各種與客戶間的洽商為例,鎖定焦點於「源自於心理戰的業務能力」上,將業務心理戰的技巧彙整成必勝的戰術。

  • 重點如下:
    觀察心理狀況/抓住對方的需求/縮短心理上的距離/電話中的心理戰/產生互惠性的最後一句話/協助能令對方產生好感/強調雙贏/認同的技巧/促使對方轉換觀點和想法/最高的誠意就是行動/確認對方認同的風向球/「乾脆」能給人好印象/用選項讓理由更明確

    作者簡介高城幸司

    1964年出生於東京。\’86年畢業於同志社大學文學部,隨後進入RECRUIT公司擔任資訊通訊相關新商品的業務推展工作,4年內成為頂尖業務員並獲得通期MVP獎,他絕佳的體力及攻堅能力最為人所稱道。之後負責傳真服務部門的業務工作,在人事異動二年後成為事業部的首席業務,並再次獲得通期MVP獎。2000年榮昇事業部經理,目前掌理商品開發、業務管理等一切有關事業營運之業務,並著手於出版Entree的周邊商品「BtoB」情報雜誌。

    主要著作有『FAX業績倍增法』、『創造人脈』、『蟬連4年首席業務員日記』、『RECRUIT式工作術』、『成為業務高手』、『給底下有年長部屬的上司們』等。



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