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派崔克.韓瓦瑟、克里斯多福.摩林

說中大腦想聽的那句話,白紙也能大賣! 改變購買決策的神經行銷術

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  你以為你的決定都來自理性思考嗎?
  其實真正的決策者是「舊腦」!

  這部影印機有分類功能。 vs. 別再浪費你的時間分類了!
  ——哪個能吸引較多注意力?
  為什麼你會對某些話特別有印象?
  那是因為那些話裡講出能夠刺激「舊腦」的關鍵字。

  科學家已經發現人的大腦包含舊腦、中腦和新腦三大部分。新腦負責理性思考,中腦處理情緒等感覺,舊腦則掌管決策。人們其實是先由「舊腦」做出決策,再由「新腦」賦予理性的理由。只要你能說出「舊腦」的語言,你就能輕易推銷任何概念或是商品!

  要怎麼說出「舊腦」的語言呢?
  .舊腦一切以「我」為中心,一直說「你」準沒錯
  .舊腦沒有「對比」就做不出決定,要強調有你和沒有你差別很大
  .舊腦喜歡簡單具體,多用道具樣品,少用複雜文字
  .舊腦只記得開頭和結尾,一開始就要踩到痛點,最後再來個回馬槍
  .舊腦看到的比聽到的快 40 倍,把訊息視覺化最有衝擊力
  .舊腦情感至上,說個好故事勝過舉出數據證明
   
  學會「舊腦」的語言,好處多多:
  .讓你的簡報更有說服力,每句話都打中目標
  .讓你輕輕鬆鬆便能成交,加快銷售的流程
  .讓你擁有更強大的影響力,能夠改變他人的決策

作者簡介

派崔克.韓瓦瑟(Patrick Renvoise)

  在法國長大,並在法國取得電腦科學碩士學位。身為銷售專家,韓瓦瑟談成的生意總值超過二十億美元。他先是為矽圖公司管理全球事業發展,也在那裡完成數百萬美元的國際OEM (原始設備製造)協議。他還曾銷售超級電腦和複雜的軟體給美國航太總署(NASA)、殼牌石油(Shell)、波音航空(Boeing)、佳能(Canon)、BMW、空中巴士(Airbus)等企業。韓瓦瑟根據最新的神經科學研究成果,發展出全新的銷售和行銷模組。他現在致力於協助企業深入了解,他們的顧客是如何做成購買決定。

克里斯多福.摩林(Christophe Morin)

  摩林是 rStar Networks 的行銷長,該公司曾為多家《財星》五百大公司發展專用網路。在此之前,他是世上最大的食品分銷商之一,罐裝食品公司(Canned Foods, Inc.)的行銷及企業訓練副總裁。過去二十多年來,摩林一直對大腦的運作方式深感興趣,也完成了以廣告效率與腦半球側化(hemisphere specialization)的關係為題的碩士論文。他在南特高等商業學院(ESC Nates)拿到行銷學士學位畢業後,在博林格林州立大學取得商業管理學碩士。

譯者簡介

洪世民

  六年級生,外文系畢,現為專職譯者,譯作涵蓋各領域。

  • 叢書系列:輕商管
  • 規格:平裝 / 280頁 / 14.8*21 cm / 普級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
  • 贏得顧客心的成交四大步驟

      在今天競爭激烈的環境中,業務員與客戶之間往往築了一道高牆,爾虞我詐,彼此之間無法信任。本書教業務員如何破除客戶的心防,讓客戶坦白道出自己的困難,然後再對症下藥地提供解決方案,進而贏得顧客的全心信任。

      本書教導業務員與業務主管運用實證有效的顧問式銷售技巧,以達成更多的銷售,並增加老顧客再次光臨的機會,而且不論時機好壞,業績都能欣欣向榮。同時也將告訴你加深客戶關係、銷售高階商品,並且在經濟波動的大環境下仍能保持業績的關鍵作法。只要四個步驟,就能讓你一??建立穩固的顧客關係:

    • 1. 突破心防,設法找出顧客在意的問題。
    • 2. 對顧客強調問題的嚴重性,激發其危機感。
    • 3. 提供顧客問題解決方案。
    • 4. 取得合作承諾,進一步成交。

      本書以流暢輕鬆的筆調,為你介紹一個能有效擄獲顧客心的銷售技巧。好好練習這些實戰技巧,你也可以成為顧客眼中真正的問題解決專家,讓顧客全心相信你,並且把生意交給你。

    作者簡介

      史蒂芬.寇迪(Steven Cody)是頂尖策略溝通公司Peppercom的管理部副總裁與創辦人之一,該公司在紐約、舊金山與倫敦都有分公司。

      理查.哈特(Richard Harte)是銷售與組織顧問公司Harte Associates的董事長。他曾為全球知名企業設計銷售管理訓練課程。

    譯者簡介

      曾淯菁:政大廣告系、台大新聞研究所、英國曼徹斯特大學MBA畢業。曾擔任TVBS生活組記者、中華信用評等公司編譯,並任職於福特汽車英國總部公關部。目前居住於法國巴黎。



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