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賈莫漢.羅傑、張忠

訂價耍心機:9種讓顧客心甘情願掏錢的價格制定術

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  作者為解決買賣雙方的對立情況,列出9種創新的訂價策略,針對不同產業、不同消費者行為、不同需求,提供讓消費者願意買帳,又能讓企業獲利的收費方式。

  什麼樣的訂價是那麼恰到好處,又讓人難以拒絕?

  掌握訂價的奧秘,不只是訂出一個漂亮的價格,而是透過訂價機制更了解顧客、推出客製化產品,或提供獨特的顧客體驗,針對不同消費者行為創造最大的利潤。

  訂價是多數企業都會忽視的行銷利器。傳統訂價通常只用3種方法:價格比成本高就好、看別人怎麼做就好、揣測消費者心態就好。不但使企業少賺了很多錢,也沒有發揮產品本身的優勢。只要想想,為何再貴的東西都能銷售一空,再便宜的東西都可能乏人問津,就可以知道價格不是消費者唯一考量的因素。地點、時效、便利、品牌、產品特性等因素,都會牽動消費者的考量,所以精明的企業必須運用靈活多變的訂價策略,來吸引愈來愈精明的消費者。

  9種訂價機制:
  1意願訂價︰想付多少,就付多少
  2免費訂價︰不用錢的誘惑
  3展開價格戰︰決勝盈虧平衡點
  4微型訂價︰局部思維,以小博大
  5自動訂價︰零售業的訂價之道
  6動態訂價︰由顧客自訂價格
  7訂購式訂價︰訂購換折扣
  8差異化訂價:尊榮享受,豪華收費
  9績效訂價︰有效才付費

  本書探討訂價的技巧,同時也提醒企業經營者與行銷人員,應該改變的不是價格,而是訂定價格的程序,如此才能成為訂價的領導者,這才是貫穿9種訂價策略的主要觀念。每家公司都該制訂出最適合自己的訂價機制,才能真正做到差異化,並發揮產品優勢與吸引專屬顧客。

  幾種創新訂價機制案例:

  免費訂價:
  Google讓大家免費使用其世界級的搜尋引擎,還有所有的線上服務,每天吸引超過5億人次造訪。Google將顧客關注的焦點賣給廣告商,而廣告商則要付出昂貴費用,以掌握消費者搜尋特定品項的時機,然後提出促銷方案。在2008年,這種免費的策略為Google創造了了210億美元的營收,獲利130億美元。

  展開價格戰:
  中國的彩色電視製造商「長虹」擁有全中國最大、效能最高的電視生產廠房。在1996年3月,長虹宣布旗下17吋到29 吋的電視,全面降價8%到18%。中國國內其他製造商根本無法跟進,而國外品牌則決定專注於固守品質和功能性。在短短數個月內,長虹的市占率從16%升為31%,而後還躍升到35%。

  微型訂價:
  麥當勞向來以它的「超值」方案著稱——顧客可以用相當大的折扣購買份量更大的套餐。事實上它提供的套餐毛利非常高,銷售更大份量根本不會增加餐廳的成本,可是「超值」卻能讓業績激增。

  訂購式訂價:
  亞馬遜網路書店推出「訂購馬上省」(Subscribe & Save)方案,讓顧客訂購每週固定消耗的日用品,諸如咖啡、洗髮精、早餐麥片、洗衣精等。顧客可以依據需要選擇數量,就可以馬上享有15%的折扣。這是頭一回利用訂購方式來銷售日用品的範例。

本書特色

  華頓商學院教授教你的行銷學:兩位教授提出創新訂價策略,傳授世界最賺錢公司的致富秘訣。

  .多種策略徹底解碼:9種訂價機制,讓每家公司依自己情況選擇最適用的方式,並提供企業替代方法善用價格槓桿。

  .賺錢企業實例分析:以企業實例分析市場上奇特的消費現象,讓讀者真正領會訂價與消費行為的密切關系。例:為什麼隨意訂價下載的專輯,可以帶來更多的錢?為什麼免費的Google創造出上千億美元的利潤?麥當勞、亞馬遜等的價格策略。

作者簡介

賈莫漢.羅傑 Jagmohan Raju

  畢業於史丹福大學、印度阿莫達巴德管理學院(IIM Ahmedabad)和德里管理學院(IIT Delhi),曾任《管理科學》雜誌行銷編輯,發表過許多論文,探討他所專精的競爭行銷策略與訂價理論,現為賓州大學華頓商學院行銷系主任,在史丹福教授必修行銷課程。

張忠 Z. John Zhang

  畢業於美國密西根大學、賓州大學、中國華中科技大學,曾於哥倫比亞商學院、聖路易華盛頓大學(Washington University in St. Louis)、中國的華頓商學院高階主管課程任教,現為華頓商學院行銷學教授。

  • 叢書系列:金商道
  • 規格:平裝 / 288頁 / 17*22cm / 普級 / 雙色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
  • 面對客戶,你真的準備好了嗎?
    本書將告訴你晉升百萬年薪的銷售心法,
    處理客戶的反對問題,解決最棘手狀況,
    突破障礙,搞定客戶,成功爭取訂單,
    用業績成就自己!

      現在是個要求業務人員「自立」的時代。無論是哪一種行業,大致都處於一個成熟狀態,市場上大量、急速暢銷的繁榮景象,在未來將很難見到,而國內大環境的不景氣,也無法在短時期內快速恢復或是改善。也就是說,業務人員即使對產品一知半解,憑著一股衝勁,努力推銷,也能勝任業務之職,這樣的時代即將結束了。

      所謂業務人員的自立,指的是「不受景氣或市場環境左右,即使商品改變亦或轉換公司,同樣能順利將商品推銷出去,顯示出良好的業務能力」。聽起來雖然並不簡單,但也不如想像的難。也就是說該學的就要學,該知道的就要知道,透過不斷地練習,經常將問題的癥結(為什麼銷售佳?為什麼銷量不好?)融合在業務活動裡,如此一來,任誰都能擁有絕佳的「業務能力」。

      從另一方面來看,業務人員如果可以自立,是再好也不過了。假如遇到空前的不景氣,或者多功能媒體社會真正來臨,也絕對少不了業務人員的存在。無論時代如何改變,「NO SALE, NO JOB (沒有買賣,就沒有事業)」的道理是不會改變的。

      本書中會有各式各樣的業務人員登場,例如:以雙腳挨家挨戶拜訪作為武器、努力不懈進行推銷的人,藉由銷售信函來掌握客戶心理的人;還有善於提出有建設性建議的人;以及靠豐富的見識和人脈關係來爭取業績的人。

      構成業務能力的要素雖多,但是業務人員並沒有樣樣精通的必要(雖然樣樣精通可能使你成為一位超級業務員)。重要的是,對你來說,業務必須是一份很愉快且有意義的工作,甚至以身為業務員為榮。

      要本書提供TOP業務員必備46心法,讓你從先修班、基礎班、保證班、加強班,一路晉升到圓夢班,讓所有從業人員迅速習得「實現自己、推銷自己、策動他人」的業務能力,就算轉職或是自立門戶,依然能靠自己打造千萬業績。

    作者簡介

    三宅壽雄

      日本法政大學畢業,曾經任職數家公司之業務員、業務經理,並於一九八七年成立業務顧問事物所,接受各大知名企業的諮詢,也承辦業務研修課程。對於演講、著作更是不遺餘力,是同類型商務講座中,人氣最旺的講師。其著作有「從客戶立場解決問題的業務手法」、「無往不利的提案型業務」。

    張立全

      政大企管研究所畢業,現任職於某大型行銷顧問公司,為高級主管。曾擔任過多家外商公司員工激勵訓練課程講師,在銷售業務、消費者心理方面都有相當豐富的經驗。近年來致力於企業管理諮詢、職場訓練,對市場有敏銳的洞察力。

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